Keine Werbung: „Das Geld geben wir lieber den Bauern“

Robert Poschacher von Alnatura

Dr. Robert Poschacher von Alnatura im Interview über Bio, faire Partnerschaft und den Dialog mit den Kunden

Auch wenn es bei Alnatura niemand so formulieren würde: Das Unternehmen ist ein echter "Bio Big Player". In den vergangenen zehn Jahren konnte Alnatura mit 762 Million Euro seinen Umsatz mehr als vervierfachen. Derzeit arbeiten knapp 3.000 Mitarbeiter im 1984 gegründeten Unternehmen.

Das eigene Filialnetz wird stetig ausgebaut – derzeit existieren bereits 126 eigene Filialen in 59 Städten. Zudem werden über 14.000 Einzelhandels-Filialen mit den gut 1.300 Alnatura-Produkten beliefert. Das Thema Bio ist für Alnatura aber kein Marketinginstrument, sondern echte Überzeugungssache, die auch etwas mit Genuss zu tun hat. Darüber sprachen wir im Connaisseur Consumer Blog mit Dr. Robert Poschacher, Bereichsverantwortlicher Produktmanagement bei Alnatura.

Bei all den Siegeln und Kennzeichnungen fällt es dem Verbraucher nicht leicht, Bio-Produkte oder Produkte aus ökologischer Landwirtschaft qualitativ zu differenzieren. Kann da die Händlermarke Alnatura zusätzliche Orientierung bieten?

In der Tat fällt die Orientierung in Bezug auf Siegel nicht immer leicht. Uns ist es trotzdem wichtig möglichst viele Produkte in Demeter-, Bioland- oder Naturland-Qualität anbieten zu können, da hier deutlich strengere Qualitätskriterien gelten als bei der EU-Bio-Verordnung. Das setzt natürlich eine gewisse Beschäftigung mit diesen Siegeln voraus. Ganz einfach ist bei Alnatura aber das Folgende: Alle angebotenen Produkte sind 100 Prozent Bio. Das hört sich auf Anhieb nicht sonderlich speziell an, aber was kaum jemand weiß: Nach EU-Richtlinie dürfen fünf Prozent der Zutaten in Bio-Produkten aus konventioneller Produktion stammen. Und dieser kleine Anteil ist häufig der ausschlaggebende. Denken Sie nur an eine Tomatensauce mit italienischen Kräutern. Hier müssen die Kräuter nicht Bio sein! Das finden wir inkonsequent und so stehen wir bei Alnatura für 100 Prozent Bio-Qualität, ohne Ausnahmen.

Für welche Qualität steht die Marke Alnatura? Und wie vermitteln Sie das Ihren Kunden? Stichwort „Bio 7 Initiative“.

Unsere Alnatura Bio7 Initiative steht für sehr viel mehr als nur Produktqualität. Es geht uns um sinnvolles Wirtschaften, vielfältigen Bio-Landbau, ganzheitliche Verarbeitung, transparente Qualität, nachhaltiges Handeln, partnerschaftliches Zusammenwirken und aktives Mitgestalten. Und diese Schlagworte sind nicht etwa ein leeres Marketing-Versprechen, sondern jeder Bestandteil ist tief in unseren Unternehmensgrundsätzen verwurzelt. Wichtig dabei ist, dass sich diese sieben Punkte nicht nur auf unser Produktangebot beziehen, sondern auch auf das Miteinander mit unseren Partnern, Mitarbeitern und insbesondere unseren Kunden.

Wie habe ich mir dieses Miteinander vorzustellen?

Ich gebe Ihnen ein konkretes Beispiel: Mit unserer Alnatura Bio-Bauern-Initiative möchten wir Bauern helfen, von konventioneller Landwirtschaft auf Bio umzustellen. Hierfür kann sich jeder Betrieb ganz einfach bei uns bewerben und mit einer Fördersumme von bis zu 60.000 Euro rechnen. Zwar kommunizieren wir solche Maßnahmen vor allem online, aber auch durch unsere Kundenzeitschrift und andere Print-Medien, die in unseren Märkten ausliegen. Massiv beworben wird so etwas von uns jedoch nicht. Das Geld geben wir lieber den Bauern.

Andere große Lebensmittelhändler mit dichtem Filialnetz setzen mittlerweile auch auf regionale Produkte und eigene Bio-Marken. Wie gelingt Ihnen hier die Abgrenzung? Was macht Sie glaubwürdiger als den Wettbewerb?

Wir betreiben keine gezielte Zielgruppenansprache. Auch ist eine auf Wettbewerber ausgerichtete Differenzierung für uns unwichtig. Vielmehr folgen alle unsere Anstrengungen den Grundsätzen unseres Unternehmens und damit auch denen unseres Gründers Prof. Dr. Götz E. Rehn. Dass sich in der Folge möglichst viele Menschen mit uns verbinden, bestätigt, dass dieses Vorgehen als gut und glaubwürdig empfunden wird. Ansonsten gibt es sicherlich noch einen prägnanten Unterschied zu anderen Anbietern: Uns ging es von Anfang an darum, leistbare Bio-Produkte anbieten zu können und trotzdem unsere Partnerbetriebe fair zu bezahlen. Einfach weil wir möchten, dass Bioqualität für so viele Menschen wie möglich zur Verfügung steht. Dafür verzichten wir und unsere Handelspartner auf branchenübliche Margen. Und Alnatura ganz explizit auf teure Werbeausgaben.

 

"Im Bereich Social Media engagieren wir uns sehr stark bei Facebook, da es eine hervorragende Möglichkeit ist, mit unseren Kunden in Dialog zu treten und sie aktiv mitgestalten zu lassen."

Verstanden, bei Alnatura wird nicht im klassischen Sinne reichweitenstarke Werbung betrieben. Wie sieht ihr Medienmix nun aus?

Wie schon gesagt: Werbung über die klassischen Kanäle gibt es bei Alnatura nicht. Wir publizieren eine Kundenzeitschrift und in den Alnatura-Märkten liegen Produktbeilagen aus. Zudem haben wir einen sehr umfangreichen Internetauftritt.

Noch einmal ganz konkret: Wie wichtig sind Online und Social Media für Alnatura?

Wir gehen ja mit der Zeit und so sind diese Dinge selbstverständlich für uns. Neben dem erwähnten Online-Auftritt existiert auch ein Alnatura Online-Shop. Bei diesem Thema arbeiten wir auch an neuen, innovativen Konzepten wie unserem Alnatura 3D-Shop. Im Bereich Social Media engagieren wir uns sehr stark bei Facebook, da es eine hervorragende Möglichkeit ist, mit unseren Kunden in Dialog zu treten und sie aktiv mitgestalten zu lassen.

Können Sie mir für dieses Mitgestalten ein konkretes Beispiel nennen?

Da fällt mir spontan unser beliebter Coco Drink ein. Wir verkauften ihn eigentlich nur mit einer Füllmenge von 330 Milliliter. Auf Facebook regte dann eine Kundin den Drink auch mit einer größeren Füllmenge anzubieten. Diese Anregung stieß bei so vielen anderen Kunden auf Zuspruch, dass wir beschlossen den Coco Drink auch in der Einliter-Verpackung auf den Markt zu bringen. Daraus wurde ein Riesenerfolg.

Ohne Geheimnisse preiszugeben: Bitte verraten Sie uns doch ein paar Produkttrends, die in der Zukunft eine (noch größere) Rolle für Alnatura spielen werden.

Ich denke hier am ehesten an das sogenannte „Super Food“. Also Lebensmittel, die einen hohen Proteingehalt haben, der meistens durch den Einsatz von Soja zustande kommt. Zudem beobachten wir auch, dass sich die Verwendung von möglichst wenigen Zutaten bei der Lebensmittelzubereitung immer stärker durchsetzt. Auch das ist etwas, was wir bei Alnatura schon lange forcieren und auch in Zukunft so fortsetzen werden. Nicht weil es ein Trendthema ist, sondern weil es unseren Überzeugungen entspricht. Aber zugegebenermaßen werden wir auch teilweise von Trends überrascht. Zum Beispiel hat uns der regelrechte Hype um Chia-Samen sehr gefreut. Denn die haben wir schon lange im Programm und plötzlich wurden sie in ganz anderem Maße verkauft.

Würde Sie Ihre Kunden auch als Genießer bezeichnen? Welche unterschiedlichen Konsumententypen kaufen bei Alnatura ein?

Durch unsere Philosophie und den erwähnten Ansatz, möglichst günstige Bio-Produkte anzubieten, sind unsere Kunden sehr vielfältig. Verstärkt durch die Tatsache, dass wir nicht nur in unseren Alnatura-Filialen verkaufen, sondern auch über den Lebensmittel-Einzelhandel und online. Ich denke aber bewusste Ernährung hat immer etwas mit Genuss und der Freude am Genießen zu tun.

Sie persönlich, würden Sie sich als Genießer beschreiben? Und woran machen Sie das fest?

Ja, ich bezeichne mich gerne als Genießer. Für mich ist die größte Freude, gemeinsam mit Freunden etwas Leckeres zu kochen. Im Sommer auf der Terrasse mit einem Glas Weißwein-Schorle in der Hand ist der Genuss natürlich noch größer (lacht).

Dann muss diese Nachfrage jetzt sein. Bitte nur drei kurze Antworten:
Barolo oder Bitburger? Barolo.
Sushi oder Matjes? Sushi.
Chateaubriand oder Tomahawk? Chateaubriand.

 


Das Interview für den Connaisseur Consumer Blog führte Tobias Treppenhauer.

 

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